Прямые продажи сопровождают нас на каждом шагу. Подруга, рекомендующая испробованную на себе косметику, сосед, в подробностях рассказывающий о том, как решил ту или иную коммунальную проблему, – все эти люди продают нам конкретное решение. Отличие от предпринимательской деятельности лишь в том, что в благодарность они получают от вас обратную связь в виде положительных эмоций, а Независимые Представители – денежное вознаграждение.
Но механизм действия общий, следуя которому можно стать успешным и в бизнесе, и в повседневной жизни.
Двустороннее общение
В основе прямых продаж лежит личный контакт продавца с покупателем. Чтобы такое общение было результативным, оно должно быть двусторонним, то есть нести выгоды и для продавца, и для покупателя. Это ключевой момент, поэтому успешные сетевые предприниматели всегда ищут решение конкретной задачи покупателя. То есть продают не свойства продукта, а выгоды для клиента.
Гуру прямых продаж утверждают, что знать все свойства продукта крайне важно, но сосредотачиваться на них – огромнейшая ошибка, которая может стоить прибыли. А в первую очередь, надо выяснить, что даст предлагаемый продукт покупателю и вообще нужен ли он ему. Словом, продажа – это процесс обмена денег на более качественное будущее покупателя. Отлично, если красивее, солиднее и здоровее клиенты станут именно с вашими товарами и услугами, тогда именно вы получите денежное вознаграждение за то, что их жизнь станет гармоничнее.
Отстройка от конкурентов
Существует множество брендов, которые производят продукты, решающие одни и те же проблемы клиентов. И потому найти отличия не менее важно, чем попасть в ожидания целевой аудитории. В противном случае ваша продукция затеряется в бесконечном потоке идентичных предложений. Если продукт у конкурента и у вас решает одни и те же задачи, как правило, клиенту все равно, у кого покупать. Чаще он выбирает из того, что ближе и дешевле.
Например, QNET, компания с восточными корнями, прежде всего делает ставку на натуральность, экологичность и высочайшее качество своих продуктов. Эффективность всех ее товаров подтверждена сертификатами качества. Более того, источником вдохновения для создания QNET стала жизнь великого гуманиста Махатмы Ганди, поэтому одна из миссий компании – помощь людям во всем мире становиться успешными. Приобретение продуктов QNET – это еще и благотворительность, поскольку международная компания прямых продаж тратит огромные суммы на благотворительность, на развитие спорта, искоренение бедности и безграмотности.
Также эксперты сетевого маркетинга рекомендуют при презентации продукта найти хотя бы три преимущества именно вашего товара перед конкурентами. Чтобы люди позволили себе выйти из зоны комфорта, им нужно предложить веские причины попробовать что-то новое.
Лицом к лицу
Все чаще крупные компании сокращают рекламные расходы в СМИ и фокусируются на продвижении бренда. Конкретные товары помогают выбирать продавцы-консультанты, и этим традиционный бизнес становится все больше похожим на сетевой. Время доказало, что продажи лицом к лицу являются наиболее эффективным каналом развития бизнеса. Благо, прямые продажи, особенно в компании QNET, предоставляют все инструменты для продуктивного общения. Независимые Представители назначают клиентам встречи, проводят переговоры очно, по телефону или онлайн, предварительно пройдя эффективную обучающую программу. И тут важно уметь расположить к себе собеседника, с уважением и вниманием относясь к пожеланиям своего клиента.
Настраивайтесь на повторную продажу
Не секрет, что большинство клиентов делают покупки, следуя рекомендациям. Ваши клиенты, довольные покупкой и общением, охотнее расскажут о вас и вашей компании своим друзьям. Поэтому успешные продавцы не «впаривают» продукт, а работают над развитием отношений с каждым клиентом. А долгосрочные связи не терпят недобросовестного поведения. Только к Независимым Представителям, которые заботятся о каждом своем покупателе, как правило, обращаются за повторными покупками.
Отказы
Профессиональные продавцы не принимают отказы на личный счет, а возражения воспринимают как подсказки. Когда клиент говорит, что пользуется продукцией конкурентов, он, как правило, сообщает, что не видит между вами разницы. А когда утверждает, что супруг/супруга не согласится с дополнительными тратами, он признается, что не располагает аргументами, способными убедить потратить часть семейного бюджета. Важно слышать своих клиентов, понимать их мотивы и подсказывать им решения.